Le aziende analizzano regolarmente le variazioni delle vendite per spiegare le prestazioni dei ricavi su un ciclo contabile mensile, trimestrale o annuale. Le spiegazioni sulla varianza delle vendite risultanti aiutano le aziende a isolare i problemi e orientare le loro future vendite e sforzi di marketing verso una maggiore crescita delle vendite. L'analisi della varianza delle vendite si basa su un benchmark di confronto, di solito il budget di vendita di un'azienda. Le fluttuazioni nelle vendite effettive rispetto a quelle preventivate possono avere diverse spiegazioni, che richiedono un lavoro analitico diligente per rivelare le cause sottostanti.
Prezzo di vendita e variazioni di produzione
Quando si esaminano i risultati delle vendite passate, un analista li confronta con le prestazioni di vendita preventivate o stimate per l'azienda. Quando i risultati non si allineano, l'analista deve trovare una spiegazione plausibile e significativa. Le differenze nel volume dei prodotti venduti, ad esempio, possono causare scostamenti di vendita tra budget e risultati effettivi. La variazione dei prezzi di vendita può anche causare o contribuire a variazioni, ad esempio quando un'azienda deve abbassare i prezzi per vendere un volume sufficiente a soddisfare i propri obiettivi di budget. Inoltre, il budget potrebbe avere una produzione pianificata di 10.000 unità, mentre in realtà l'azienda ha superato le aspettative di produzione producendo 15.000 unità.
Mix di prodotti
Le aziende che vendono più di un tipo o stile di prodotto potrebbero riscontrare variazioni di vendita derivanti da un mix di prodotti previsto in modo impreciso. Le aziende raccolgono i budget utilizzando metodi diversi; Se un budget dei ricavi utilizza le percentuali per allocare le aspettative di budget per i ricavi previsti da vari prodotti, possono verificarsi degli scostamenti se l'azienda non ha allocato il mix di prodotti in modo efficace. Le tendenze dei consumatori o il cambiamento delle preferenze sono due fattori esterni che possono determinare variazioni di vendita dei prodotti rispetto al budget dell'azienda.
Programmi di marketing
Quando le aziende investono denaro e sforzi in programmi di marketing, non hanno alcuna garanzia di un aumento delle vendite. Poiché le preferenze dei consumatori cambiano, la campagna di marketing di un anno precedente potrebbe non portare gli stessi risultati di vendita del prodotto, causando scostamenti da un budget basato sui risultati storici. Al contrario, un programma di marketing nuovo o particolarmente efficace può sovraperformare le aspettative preventivate, causando una variazione delle vendite.
Quota di mercato
Le aziende non hanno alcun controllo sulla concorrenza e possono subire un calo non pianificato della quota di mercato delle vendite se i concorrenti introducono forti campagne di marketing o nuovi prodotti. I nuovi concorrenti possono anche ridurre la quota di mercato di un'azienda esistente più che l'azienda prevede, riducendo le vendite dell'azienda e causando una variazione del budget.
Condizioni economiche
Anche quando le aziende adattano i budget per tenere conto dei cambiamenti nell'economia, nessuna azienda può prevedere con precisione gli effetti di questi cambiamenti in ogni momento. I disordini economici, soprattutto per le aziende che vendono prodotti o servizi che i consumatori non considerano un bisogno fondamentale, possono causare vendite volatili e cambiamenti maggiori del previsto nelle prestazioni di vendita. Ciò può portare a variazioni delle vendite rispetto al budget dell'azienda.
