Se hai passato del tempo con i tuoi colleghi proprietari di piccole imprese, allora sai che esprimono una visione simile alla tua: vogliono "far crescere" la loro attività, anche se in modi diversi. Alcuni proprietari vogliono essere "abbastanza grandi" da pagare le bollette e realizzare un reddito rispettabile che sostenga una vita confortevole. Altri proprietari cercano di coltivare un lungo e robusto elenco di clienti che li aiuteranno a renderli ricchi. E ogni tanto, ti imbatterai in un piccolo imprenditore che nutre il sogno di gestire un'azienda globale. E con la tecnologia di oggi, questo è un sogno plausibile. Indipendentemente dalla categoria in cui ti trovi o ti avvicini di più, a un certo punto potresti concentrarti sull'aggiunta di un direttore dello sviluppo aziendale al tuo team per aiutare a mettere a fuoco la tua visione.
Enfatizzare la parola "sviluppo"
Proprio come le persone offuscano il confine tra vendite e marketing, così sfocano anche la divisione tra vendite e sviluppo aziendale. Le vendite sono piuttosto semplici: è una funzione che converte i lead in clienti paganti. Lo sviluppo del business spesso si traduce nello stesso risultato. Dopotutto, quando sviluppi un'attività, ne consegue che rafforzi anche le vendite e la redditività.
Ma il ruolo di un dirigente dello sviluppo aziendale è più ampio, comprendendo "molte attività oltre la funzione di vendita", afferma Hinge Marketing. "E mentre ci sono alcune sovrapposizioni, i ruoli più tradizionali (di sviluppo del business) sono solo leggermente coinvolti nella chiusura di nuovi clienti".
Ad esempio, molti proprietari di piccole imprese si affidano a un dirigente di sviluppo aziendale per migliorare la propria statura e influenza nella comunità. Possono cercare di diventare "leader di pensiero" nel loro settore. E quelli che cercano un profilo globale sono abbastanza esperti da sapere che scrivere un libro, intraprendere un tour pubblicitario e tenere discorsi in occasione di eventi commerciali potrebbe aiutarli a realizzare la loro visione. Tali attività sono chiaramente al di fuori del regno della maggior parte delle posizioni di vendita. Ma possono essere adatti al giusto dirigente di sviluppo aziendale.
Si potrebbe dire che diventare un leader della comunità, un leader di pensiero del settore e un portavoce nazionale dovrebbe aiutare un piccolo imprenditore a generare più vendite. E probabilmente, nessun proprietario di piccola impresa rifiuterebbe tali opportunità di vendita. Ma proprio come nel marketing, la strategia di un imprenditore dovrebbe guidare la tattica, non il contrario.
Detto questo, alcune aziende preferiscono semplicemente il brio del termine "sviluppo aziendale". Si potrebbe dire che ha un significato più esecutivo; oppure potresti dire che non suona come "venditore". La semantica – e l'immagine – sono importanti per molti proprietari di piccole imprese, e specialmente per quelli nell'arena dei servizi professionali. (Pensa a uno studio legale che ti chiede di fissare un appuntamento per il pranzo. Saresti più ansioso di incontrare un rappresentante di vendita o un direttore dello sviluppo aziendale?)
La stessa logica porta alcuni proprietari di piccole imprese a eludere il potenziale stigma di reclamizzare i loro team di marketing e vendita in quanto tali e creare invece un dipartimento di pubbliche relazioni. Anche le "pubbliche relazioni" possono sembrare meno sfacciate del "marketing" e talvolta è utile confondere le linee. Le impressioni contano.
Impara le migliori tattiche BDE
Il lavoro quotidiano di un dirigente di sviluppo aziendale ovviamente varia da un'azienda all'altra, guidato dalla visione e dalla strategia aziendale del proprietario. Ma vale la pena prestare attenzione al contributo di Hinge Marketing, che ha chiesto a 1.000 società di servizi professionali quali tattiche di sviluppo aziendale ritenevano più efficaci. (E questo è definito come quelle aziende che sono cresciute a un tasso di oltre il 20% in tre anni.)
Queste aziende "ad alta crescita" si sono affidate principalmente a:
- Networking. Valutazioni e / o consultazioni. Dimostrazioni.
- Toolkit delle proposte.
- Impegni per parlare in pubblico.
- Video blogging.
- Creazione di contenuti. * Nutrire potenziali clienti tramite telefonate.
- Pubblicazione di post di blog.* Pubblicazione di annunci digitali.
Gli altri compiti di un dirigente di sviluppo aziendale possono includere:
- Identificare potenziali clienti e fare ricerche sui loro bisogni e desideri.
- Sviluppo e mantenimento di relazioni a lungo termine con i clienti.
- Collaborazione con i team di marketing e vendita sui progetti.
- Collaborare con i team di progettazione e produzione per garantire la simmetria dei progetti collaterali di marketing.
- Seguendo le tendenze industriali ed economiche.
- Fornire al proprietario della piccola impresa un feedback sotto forma di rapporti, non solo sui successi, ma anche nelle aree che necessitano di miglioramenti.
- Aiutare il proprietario di una piccola impresa a cristallizzare la sua visione, che è dove iniziano tutte le cose buone.
