Le opportunità di vendita perse possono tradursi nel tempo in enormi ricavi di vendita persi. Ad esempio, se la tua azienda perde una singola vendita media di $ 25 ogni giorno, perderai ricavi di vendita di $ 9.125 in un anno e $ 45.625 in cinque anni. Ciò rende molto più difficile creare una startup o far crescere una piccola impresa esistente. La pianificazione strategica proattiva è fondamentale per creare un flusso costante di nuovi clienti e anche per evitare opportunità di vendita perse grazie a tassi di conversione migliori.
Strategie di acquisizione e conversione
L'acquisizione e la conversione dei clienti sono ugualmente importanti, anche se ognuna ha un focus diverso. Le strategie di acquisizione sono ampi piani d'azione che si concentrano sull'ottenere nuovi clienti nel negozio. Ad esempio, gli elementi di una strategia di acquisizione si concentrano sulla creazione di consapevolezza, distinguendo l'azienda dai suoi concorrenti e incoraggiando i potenziali clienti a fare acquisti. D'altra parte, le strategie di conversione hanno un focus più ristretto. I piani di azione di conversione si concentrano sulla trasformazione degli "osservatori" in clienti paganti. Esposizioni di merchandising, promozioni di prodotti e politiche del servizio clienti sono elementi comuni in una strategia di conversione.
Sviluppo di una strategia di acquisizione
Una buona strategia di acquisizione è quella basata su un mercato di destinazione ben definito e su informazioni di ricerca di mercato. La teoria di fondo è che è molto più facile attirare nuovi clienti quando ti concentri su quelli che hanno maggiori probabilità di acquistare invece che su ogni persona che potrebbe acquistare. L'identificazione del mercato di riferimento lavora per individuare le caratteristiche specifiche che avrà il tuo cliente ideale. Le informazioni sulle ricerche di mercato ti dicono dove si trovano i potenziali clienti, come prendono le decisioni di acquisto, cosa sta facendo la concorrenza e come i concorrenti attirano i clienti. Da lì, il continuo coinvolgimento della comunità, i piani di marketing e promozionali lavorano continuamente per attirare nuovi clienti dalla tua base di mercato di destinazione.
Elementi di una strategia di conversione
Le strategie di conversione funzionano per aggiungere valore, creare una buona esperienza del cliente e trasformare i browser in acquirenti abituali. Ogni obiettivo è un elemento vitale in una strategia di conversione ben sviluppata. I programmi di formazione e sviluppo dei dipendenti, elevati standard di servizio ai clienti e diverse strategie di prezzo determinano tutti i tassi di conversione. Da una prospettiva ancora più ristretta, il layout del negozio, l'esposizione della merce e la disponibilità dell'inventario influenzano la conversione. Insieme, questi elementi creano un'esperienza cliente totale che spesso determina se i clienti per la prima volta o quelli abituali torneranno.
Una prospettiva online
Le strategie di acquisizione e conversione sono applicabili alle attività online tanto quanto quelle con una presenza fisica. Sebbene gli elementi nelle strategie di acquisizione e conversione siano gli stessi, tuttavia, la creazione di una buona esperienza del cliente differisce leggermente in un ambiente online. I clienti non rimarranno - e potrebbero non tornare - se il layout del sito, i tempi di risposta e i controlli - come il sistema di navigazione e il carrello degli acquisti - non sono facili da usare. Inoltre, una strategia di conversione digitale deve tenere conto delle differenze nei livelli di comfort e di abilità tra i clienti e nei diversi mezzi utilizzati dai clienti per raggiungere il tuo sito web.
