La previsione della domanda potrebbe essere semplice in ambienti stabili in cui il futuro ricorda molto da vicino il passato. Tuttavia, la maggior parte dei proprietari di piccole imprese impara presto che il futuro raramente replica il passato. Di conseguenza, la previsione della domanda, ovvero la capacità di prevedere le vendite future, è un'abilità fondamentale. Altrettanto importante è la selezione di una tecnica di previsione, come le analogie strutturate o la scomposizione del giudizio, che ti aiuterà a identificare il tasso di cambiamento dall'attuale livello di domanda del tuo mercato al suo livello di domanda futuro.
Analogie strutturate
Una piccola impresa potrebbe trovare utile il passato per prevedere il futuro, se lo scenario di marketing passato è simile a una situazione futura. In questo caso, un'azienda potrebbe fare affidamento su un esperto esperto nell'uso di analogie strutturate per prevedere la domanda. Ad esempio, l'esperto potrebbe stimare la probabile domanda di un prodotto che l'azienda introdurrà in un mercato regionale sulla base della sua revisione dei dati storici relativi all'introduzione di prodotti simili in altri mercati regionali. Supponendo che l'esperto abbia esperienza con situazioni analoghe, sarà in grado di valutare le somiglianze tra le introduzioni del prodotto proposte e quelle precedenti. Sulla base di queste somiglianze o differenze, l'esperto valuterà fino a che punto il probabile risultato dell'introduzione del nuovo prodotto rispecchierà i risultati delle precedenti introduzioni del prodotto. L'esperto creerà quindi una previsione della domanda determinata dalle analogie più simili. (Riferimento 1 - Pagina 4)
Decomposizione giudicante
Per applicare la tecnica di previsione della domanda con scomposizione giudicante, un piccolo imprenditore decostruisce uno scenario di marketing e affronta ogni elemento dello scenario separatamente. Il leader combina quindi le singole previsioni per produrre la previsione della domanda per un particolare prodotto o servizio. Ad esempio, per prevedere i ricavi delle vendite per un marchio, il leader prevederà il volume delle vendite per il settore, stimerà la quota di mercato dell'azienda e il prezzo di vendita unitario. Il leader moltiplicherà quindi la quota di mercato dell'azienda per il prezzo di vendita unitario per determinare i ricavi di vendita previsti per il marchio.
Sondaggio sulle aspettative
Utilizzando un'indagine sulle aspettative, ai clienti esistenti e potenziali di una piccola impresa viene chiesto di dichiarare come potrebbero comportarsi in una particolare situazione. Le aspettative degli individui intervistati riflettono le loro convinzioni su qualche evento futuro che potrebbe o non potrebbe accadere. Ad esempio, a una cliente potrebbe essere chiesto se prevede di partecipare a un matrimonio nei prossimi sei mesi. In questo caso, il cliente potrebbe considerare il fatto che ha diversi amici, parenti o colleghi che sono impegnati, quindi la sua aspettativa potrebbe essere che è altamente probabile che l'evento si verificherà. Potrebbe quindi rispondere al sondaggio selezionando la risposta "10" che indica che il cliente si aspetta di partecipare a un matrimonio nei prossimi sei mesi.
Segmentazione del mercato
La segmentazione consente a un piccolo imprenditore di dividere un problema in parti separate e sviluppare previsioni per ciascuna parte utilizzando una tecnica di previsione preferita. Le singole previsioni vengono quindi combinate per creare una previsione della domanda completa. Ad esempio, una piccola catena di gioiellerie potrebbe creare una previsione per la vendita di orologi di lusso per ciascuna località, quindi aggiungere tutte le previsioni insieme per creare una previsione per tutte le località. Potrebbero essere utilizzati anche altri segmenti, come le regioni geografiche o climatiche e le regioni divise per dati demografici, compresa l'età o lo stato lavorativo.
